コンサルタント会社を経て、とんかつ豊かを起業した飲食マーケッター小林孝志のブログ

2007年 11月 13日 ( 1 )
第120話 自分の言葉は自分の体に響き渡るものです
昨日、店の大家さんと話をしていて気づいたこと。

それは私がいつも上から押さえつけるようにものを言うのではなく、
相手に気付かせるように話を進めようと心がけているということです。


コンサルタントの駆け出しの頃は、経営のことも販促のこともイマイチ分からないまま、
先生と呼ばれる以上に力をいれて、先生ぶっていました。
そのため提案の仕方も話しぶりも全て上からです。

お客様である経営者を前にして、知識にも知恵にも全てにおいて劣ってることは分かります。
それでも一生懸命食らいついて、経営者の話をしっかり聴いた上で、
自分なりに出した答えを伝えねばなりません、
その時にはカラ自信でもいいから言い切らないとやっていただけないという思いが強くありました。
またそれは事実だと思います。

頼りない若造が「こんなんでは・・・?」「じゃぁこんな方法ではどうでしょう・・・?」
そんな口調ではクビになります。

知らないなりに出した答えでも「こうやらないとうまくいきません!」
と言い切る必要がありました。
今にして思えば、それはある意味で必要悪なのかもしれませんが・・・



コンサルタントとしての経験も十分に積んで、リーダーを任される頃になって、
完全にスタイルが変わりました。


相手の話を徹底的に聴くという点では変わりません。
しかし、そうして話を聴きながら私なりの仮説を早い段階で立てていきます。
それは経営者自身の内側にある「触れられたくない問題点」または「気付いていない問題点」
のいずれかです。


船井総研にかなりの金額を支払って経営相談をしようという経営者です。
内なる問題点を抱えている経営者はとりわけ業界や地域性の問題に転化しようとします。
今、業界でうまく行っている方法や良い知恵をいただければ、
内なる問題点を改善しなくても済む・・・
そうしたお客様が少なからずいらっしゃいます。


しかし、他人の成功事例や小手先の知恵など、続くはずがありません。
自分自身が問題を解決しない以上、実践が伴うはずがありません。


しかし、その問題点に気付いたとしても、上から目線でガツンといってしまうと、
永遠に信頼関係は気付けないものです。


ゆえに私は一通りの情報を聴き出せたら、次は相手に質問をしていきます。
その質問の行き着く先は、内なる問題点です。

そうして、私が問題点を指摘するのではなく、相手に自分自身の問題点に気付いてもらうように
質問を通じて導いていくのです。


そうすると、相手は自分で答えを見つけたと思っていただけます。
自分で言ったことだから、それにしたがって動けるようになるのです。

コンサルタントは親兄弟でも師弟関係でもありません。
あかの他人同士です。


いきなり土足で相手の人格にまで踏み込むと、必ず拒絶されます。
それが言い切り型です。
キャラ的にそのやり方が合うコンサルタントもいることは事実です。
しかしそうしたスタイルの人はお客様との関係が長続きしないものです。


私は相手に会うとまずは今抱えている悩みや問題を聴きながら、5年後10年後の夢を聴きます。
そうしてその不一致を起こしている内なる問題点を探り当てていきます。



ある飲食店経営者に質問をしていくと、経営うんぬん難しい話をしながらも、
この事業を通してやりたいことは
「モテたい!」
でした。
別の今日、明日の資金繰りに苦しみぬいていた飲食店経営者に質問をすると、
「店の敷地内に温泉の出る保養施設を作りたい」
でした。


二人とも私よりも随分と若い経営者ですが、今や大繁盛をされています。
あらゆる企業、そして地元民から「モテモテ」状態になっているし、
場所は違えど社員向けの研修所を作られたそうです。


自分の口から出た言葉はきっと自分の体の中に響き渡るのでしょう。
他人から上から言われた、まず拒絶から入ります。



スタッフとの関わりも自分が得意な質問型を取り入れよう!

そんな風に思った大家さんとの話でした。
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by tonkatsuyutaka | 2007-11-13 13:26