コンサルタント会社を経て、とんかつ豊かを起業した飲食マーケッター小林孝志のブログ

第6話 アウトレットモールで見つけた繁盛の法則
日曜日。

私は基本的に休むことにしています。
学生スタッフがしっかり揃うし、
いつも遅くまで起きて待っている妻と過ごすこともできる。

そして何よりも、活発な消費活動の現場を見ることができるからです。


平日にいろいろな業種の店を見て回り、商品やPOPを見て様々な勉強もしています。
しかし、たくさんのお客様が実際に買い物をしている姿を見ることができるのは週末。

身体を休めるのも私にとっては大切な仕事とわかりつつ、
人ごみのある繁盛エリアへとのこのこ出かけていきます。



昨日は大阪南部にある大型アウトレットモールに行ってきました。
午後2時ごろに着いたので巨大な駐車場は全部満車。
駐車場に入るために約30分並んでようやくモール内へ。

中は人・人・人・人・人・人・人・人・人・人・人・人・人・人・人で大賑わい。
若いカップルから家族連れ、女性同士のグループから団塊世代の夫婦まで・・・
まさに客層のるつぼ。
みんなにこやかな顔をして初夏の休日の昼下がりをショッピングで楽しんでいる。


でもよく見ると入場制限している店もあれば、お客様ゼロの店もある。
中に入れない人で溢れる隣の店がガラガラ・・・
これだけで立地が全てではないことが実感できます。

人が溢れている店ではスタッフも元気いっぱい。
「サイズ出しますよ~」とか「どんどん試着してくださ~い」と叫ぶように声をかけている。

同じ言葉をヒマな店でかけられると「売りつけ」を感じて警戒します。
でもお客がいっぱいいることに、お客様が安心感を感じているのです。
ここには売れているものがある、という安心感。
売れているから買っても失敗はしないという安心感。

商品の品質、サービスの質、店のつくり・・・そうした部分を越えた安心感があるのです。



必ずしも有名ブランドショップばかりが流行っているわけではない。
聞いたこともないショップが人だかりになっていることもある。



そこでわかることは、
人が人を呼ぶということ。
人がいると人は安心し、店に入り、お金を使い、満足する。


飲食店も同じ事です。


とんかつ豊かがまだオープンして間もないころ、
ガラガラの店内に入ってくる初めてのお客様はみな不安に満ちた顔をしていました。
味には満足をされるのですが、
なんでこれだけ美味しいのにガラガラなの?
と逆に不安を覚える人もいらっしゃいます。


今、満席時に、提供まで40分以上時間がかかる旨を伝えても、
とっても安心した顔でにこやかに待っていただけます。


ガラガラの店は美味しくない・・・はず?
ぎゅうぎゅうの店は美味しい・・・はず?

人の感覚なんてそんなもの。
その心理を利用してわざと行列になるように仕向ける飲食店もあります。


自分が使って、本当によかった!と感じたものよりも
たくさんの人が、自分よりも優れた有名人が使っているから良いものだ、
そう思う人がたくさんいらっしゃいます。

それがブランドの威力なんですよね。


そんなことを日曜日のアウトレットモールで感じながら、
あらためてとんかつ豊かの売上アップ策を、
客単価アップよりも、客数アップに注力することにしました。

土日も時間帯によっては席が空いている。
平日は曜日によって込む時間帯とガラガラの時間帯がある。


どうやって呼ぶかは今までの考察力次第。
都心が人でにぎわう金曜日はガラガラになる。
逆に休み明けや週の中日頃はウエイティングが出ることもある。


こうした相関関係をひとつひとつ理論付けながら、
客層別、曜日別、時間帯別、天気別、行事別・・・のマーケティングを実践します。


いつでもお客様でいっぱいにしておけば、販促の必要はないはず。
それはお客様でいっぱいであるということが、一番の販促だからです。



まだまだやることがいっぱいあるということがわかった日曜日でした。



ちなみに午後4時に一番長い40人以上の行列を作っていた店は、
ズボンの裾を直すリフォームショップでした。
平均2着のズボンを持った若者達。
1本525~840円の裾直し料で平均単価が1500円として
今のこの行列だけで6万円もの粗利を稼いでいることになる。
買い物を終えて、裾直しを頼むのが11時ごろとしても18時までに
この小さなリフォーム店は一体いくら稼げるんだろう・・・



あらゆる店をのぞいては、人の買い物している姿を「何故だ何故だ」とつぶやきながら
眉間にしわを寄せながら観察している40男。


かなり怪しいかも・・・
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by tonkatsuyutaka | 2007-06-04 12:54
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